近年來，新車電商領(lǐng)域涌入了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)公司。“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車” 這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)在很多人眼里是塊很大的蛋糕，大家都在期待獨(dú)角獸的誕生。但在這萬億市場(chǎng)的探索過程中，也會(huì)遇到很多現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，阿里宣布退出整車銷售市場(chǎng)；上汽車享宣布裁員 25%；美國(guó)汽車電商 TrueCar 陷入困境，股價(jià)持續(xù)低迷。這些案例無疑給市場(chǎng)澆上了一盆冷水，也會(huì)讓大家重新思考。
　　今年4月，某平行進(jìn)口車 B2C 電商認(rèn)為 “汽車屬于超低頻消費(fèi)，在整個(gè)汽車流通鏈條中，核心環(huán)節(jié)不是用戶，而是商戶”，決心戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新車 B2B，期望能夠找到合理的商業(yè)模式。那么這塊蛋糕應(yīng)該怎么吃才好？
　　1、蛋糕再大，也要從一小塊吃起
　　即便是 BAT 級(jí)別的大佬，或是易車、汽車之家這類先行者，其實(shí)它們?cè)谛萝囯娚填I(lǐng)域也仍是在探索過程中，新車電商這塊大蛋糕還沒正式開吃。客戶信息導(dǎo)流的模式，在過去十年里造就了兩家十億美元的上市公司，看似成功背后，卻始終無法擺脫 4S 店的束縛，通過新車電商甚至可以把交易場(chǎng)景搬到線上，但落地服務(wù)呢，這是一個(gè)極重的線下生意，閉環(huán)也只是理論上的可行。同時(shí)，對(duì)于一個(gè)非常低頻，而又完全標(biāo)準(zhǔn)化的新車而言，賺取超額利潤(rùn)的方法，只有使勁地增加附加產(chǎn)品或服務(wù)把它包裝成非標(biāo)產(chǎn)品，這是 4S 店一直在努力創(chuàng)新的事，然而如何通過互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模化、如何解決高集客成本和低交易頻次問題，又給 B2C 新車電商出了一個(gè)難題。
　　當(dāng)我再次深入研究新車 B2B 這個(gè)細(xì)分的專業(yè)市場(chǎng)時(shí)，它又是另外一幅場(chǎng)景。全標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、適量 SKU、高頻、高單價(jià)、地域差價(jià)大、信息不對(duì)稱、行業(yè)不規(guī)范、業(yè)務(wù)效率低等等問題都存在，而這些都是可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng) + 的基礎(chǔ)條件。前幾年火熱的資本市場(chǎng)導(dǎo)致了大部分創(chuàng)業(yè)者都變得很浮躁，一上來就要打造生態(tài)閉環(huán)，產(chǎn)品上線三個(gè)月就期望靠刷單拿到下一輪融資，這種所謂的 “互聯(lián)網(wǎng)思維” 在新車 B2B 領(lǐng)域很難走通，因?yàn)樯倘酥鹄a(bǔ)貼一停，用戶便轉(zhuǎn)投更好的平臺(tái)。
　　過去年兩 2年 時(shí)間，我們嘗試把全國(guó)的車商拉到了平臺(tái)上，不遺余力地提高平臺(tái)對(duì)他們的粘性。車商渠道或許就是進(jìn)入新車電商該吃的第一口蛋糕。
　　在此為了可以給大家價(jià)格關(guān)于保持用戶粘性的心得：
　　較為透明的方式展示商戶的基本信息，方便大家以最快的速度獲取信息
　　用大而全的車商通訊錄吸引新車商的加入，保持高增長(zhǎng)和高粘性
　　用 “群” 模式連接起無數(shù)個(gè)小車圈，使平臺(tái)成為社群的交流工具
　　重視算法，以提升保證平臺(tái)用戶的成交率，節(jié)約用戶時(shí)間。
　　用互相 “關(guān)注” 將車商的關(guān)系網(wǎng)搬至線上。
　　2、不能固定在一個(gè)套路上一路走死
　　踩了很多坑以后才真切的感受到，說在 B2B 領(lǐng)域內(nèi)，那些大 B 小 B 有很多痛點(diǎn)急需被互聯(lián)網(wǎng)，這句話一定是講給 VC 聽的。在一個(gè)成熟市場(chǎng)中，其實(shí)行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率還是蠻高的，商戶們都有關(guān)系良好的車源供應(yīng)方、物流提供方和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接方，只是從全局來看，不是最優(yōu)而已。用某種單一的互聯(lián)網(wǎng)概念的模式來企圖改變新車渠道市場(chǎng)原有的交易習(xí)慣，這是風(fēng)險(xiǎn)極大的，除非可以持續(xù)融到滴滴級(jí)別的資金，不斷地用補(bǔ)貼去捆綁經(jīng)銷商，而在當(dāng)下，這樣的套路好像不可行。所以，創(chuàng)新的模式需要有，但很難一竿子見效。
　　3、核心場(chǎng)景是什么要看清楚
　　目前整個(gè)新車銷售行業(yè)的利潤(rùn)很薄，4S 店賣車基本上收不回成本，賺錢主要還是靠消費(fèi)金融和后市場(chǎng)。做金融和后市場(chǎng)的項(xiàng)目很多，市場(chǎng)上缺的不是錢和需求，而是缺少能把 “人、車、錢” 三者有機(jī)結(jié)合起來的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。去年倒閉的一系列期望從洗車場(chǎng)景切入后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司就是典型案例。
　　三四線城市的購(gòu)車需求增長(zhǎng)迅速，而三四線城市是新車電商在未來數(shù)年所無法觸及到的領(lǐng)域。新車 B2B 真正價(jià)值在于為平臺(tái)上三四線城市的小 B 端提供服務(wù)，從而間接切入 C 端用戶的購(gòu)車場(chǎng)景。通過“平臺(tái)--小 B 端--C 端客戶” 這一特殊的 “B2B2C” 場(chǎng)景，平臺(tái)的價(jià)值能夠深入到整個(gè)新車交易、物流、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融中，甚至對(duì)二手車和后市場(chǎng)等賽道也有一定的侵入能力。看清場(chǎng)景在哪里，才知道應(yīng)該怎么發(fā)力。
　　4、B2B 之后可以做什么
　　全國(guó)現(xiàn)有 4s 店加上二網(wǎng)經(jīng)銷商一共才 10 萬出頭。這其中 4S 店主要集中于一二線城市，在過去承載了大部分乘用車的銷量。而近幾年，新車銷售的增量基本上都在三四線以下城市，以各地非授權(quán)綜合展廳為主要形式的終端經(jīng)銷商，即存量落地服務(wù)方，承擔(dān)了更多的銷量任務(wù)。這里需要說明一點(diǎn)，雖然 C 端流量獲取的速度可以很快，但落地服務(wù)的規(guī)模化復(fù)制卻難以速成。因此使用新的載體形式來新建落地服務(wù)體系，可能有機(jī)會(huì)在經(jīng)營(yíng)效率和把控力上實(shí)現(xiàn)較大的提升效果，但從性價(jià)比來看，未必適合還處于發(fā)育早期的新車電商平臺(tái)。
　　如何把控落地服務(wù)方，可以從兩個(gè)方面去考量，一是能否為落地服務(wù)方提升效率和利潤(rùn)，是否持續(xù)且有效；二是看商業(yè)模式是否健康，不論是用新的載體取而代之還是盤活存量線下店，這筆賬要能算過來。而通過提供一攬子服務(wù)來武裝升級(jí)落地服務(wù)方，建立終端粘性并實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值，這是 B2B 之后一定會(huì)去做的事情。
　　5、蛋糕要伴著巧克力和榛果一起吃
　　這是一個(gè)資源整合的時(shí)代。常規(guī)業(yè)務(wù)只是基礎(chǔ)，要上一個(gè)臺(tái)階，那就需要資源整合，甚至是跨界整合。這不僅包括對(duì)第三方物流、金融、保險(xiǎn)資源的整合，還包括其他方面的資源整合。做輕，是唯一的出路，搭建共贏合作的架構(gòu)是需要智慧的，我是這么想的，也會(huì)沿著這條路持續(xù)探索。